تاحالا براتون پیش اومده که یه نفر وارد سایت یا پیجتون بشه، چند ثانیه بچرخه و بعد بدون هیچ اقدامی خارج بشه؟

یا برعکس، یه نفر از یه پستِ ساده شروع کنه و در نهایت تبدیل بشه به مشتریِ وفادار شما؟

چجوری یه بازدیدکننده به یه خریدار تبدیل میشه؟

اینجاست که مفهومِ قیفِ فروشِ دیجیتال اهمیت پیدا می‌کنه.

سلام به همه‌ی شنوندگان عزیز. من یاشار ژاله‌دوست هستم، میزبان شما در پادکست ایرانیان.

امروز می‌خوایم درباره‌ی یکی از مهم‌ترین مفاهیم در بازاریابیِ دیجیتال صحبت کنیم؛ مفهومی که اگه درست دَرکِش کنین، نگاهتون به تولید محتوا، تبلیغات و حتی فروش، کاملاً تغییر می‌کنه.

قیف فروش دیجیتال دقیقاً چیست؟

برای اینکه بهتر این موضوع رو درک کنیم، اول باید ببینیم اصلاً قیفِ فروش چیه و چرا اینقدر توی بازاریابی درباره‌ش صحبت می‌شه.

قیفِ فروش در ساده‌ترین تعریف، یه مدلِ ذهنیه که نشون می‌ده مخاطب، چطور از «فقط آشنا شدن با برند شما» به «تصمیم برای خرید» می‌رسه.

در واقع قیفِ فروش، نقشه‌ی سفر مُشتریه. سفری که معمولاً یک‌شبه اتفاق نمی‌افته. کمتر کسی، همون لحظه‌ی اولی که اسمِ برند شما رو می‌شنوه، کارتِ بانکی‌شو درمیاره و خرید می‌کنه. بین این دو نقطه، چند مرحله‌ی مهم وجود داره.

بهش می‌گن «قیف» چون تو هر مرحله تعداد افراد کمتر می‌شه.

فرض کنین هزار نفر یه تبلیغ شما رو می‌بینن. شاید دویست نفر واقعاً کنجکاو بشن و وارد سایتتون بشن. از بین اونا، مثلاً پنجاه نفر دقیق‌تر بررسی کنن. شاید ده نفر به سبدِ خرید برسن و در نهایت سه یا چهار نفر خرید کنن.

این یعنی ریزش، طبیعیه. و اتفاقاً طبیعی بودنش مهمه. چون قیفِ فروش قرار نیست همه رو تبدیل به مشتری کنه؛ قراره افراد مناسب رو به مرحله‌ی بعد ببره.

نکته‌ی مهم اینجاست که اگه بدونیم هر مرحله چه نقشی داره، می‌تونیم راحت‌تر بفهمیم مشکل کجاست.

اگه بازدید بالاست ولی خرید نیست، شاید مسئله اعتماد باشه. اگه کلیک کمه، شاید پیام اولیه جذاب نیست. اگه کاربرها واردِ سبد خرید می‌شن ولی خرید نمی‌کنن، شاید تجربه‌ی پرداخت پیچیده‌ست.

قیفِ فروش کمک می‌کنه فروش رو به یه فرآیندِ قابلِ تحلیل تبدیل کنیم، نه یه اتفاقِ شانسی.

در واقع، قیفِ فروش یعنی این درکِ مهم، که مردم قبل از خرید، باید ببینن، بفهمن، اعتماد کنن و بعد تصمیم بگیرن.

مرحله اول: آگاهی (Awareness)

اولین بخش از این مسیر، مرحله‌ی آگاهیه؛ جایی که مخاطب برای اولین بار با برندِ شما روبه‌رو می‌شه.

شاید از طریق یه پستِ اینستاگرامی، یه تبلیغ گوگل، یه مقاله، یه ویدئو یا حتی معرفی یکی از دوستانِش.

توی این مرحله، قرار نیست مستقیم بفروشین. اتفاقاً یکی از اشتباهات رایج اینه که، برندها از همون برخوردِ اول سراغِ فروش می‌رن.

اینجا باید دیده بشین، توجه جلب کنین و به مخاطب نشون بدین که می‌تونین براش ارزش ایجاد کنین.

به همین دلیله که محتواهای آموزشی، کاربردی، الهام‌بخش و حل‌کننده‌ی مشکل، معمولاً توی این مرحله عملکرد بهتری دارن.

مرحله دوم: علاقه و بررسی (Interest & Consideration)

بعد از اینکه توجهِ مخاطب جلب شد، وارد مرحله‌ای می‌شیم که دیگه شما فقط یه اسم یا لوگو نیستین؛ بلکه به یکی از گزینه‌های احتمالیِ اون تبدیل شدین.

ممکنه مخاطب، پیجتون رو دنبال کنه، وارد سایت بشه، چندتا مقاله بخونه، پادکست‌هاتون رو گوش بده یا حتی ایمیلش رو ثبت کنه.

اینجاست که اعتمادسازی اهمیت پیدا می‌کنه.

مخاطب از خودش می‌پرسه: آیا این برند واقعاً می‌تونه مشکل من رو حل کنه؟

برای پاسخ به این سؤال، می‌تونین از تجربه‌های واقعی مشتریان، نمونه‌کارها، نظرات کاربران یا توضیحاتِ کامل‌تر درباره خدمات و محصولاتتون استفاده کنین.

هرچی اعتماد بیشتری شکل بگیره، احتمال ورود مخاطب به مرحله بعد بیشتر می‌شه.

مرحله سوم: تصمیم و خرید (Conversion)

وقتی اعتماد شکل گرفت و مخاطب اطلاعات کافی به دست آورد، کم‌کم به مرحله تصمیم‌گیری نزدیک می‌شه.

اینجا همون نقطه‌ایه که خیلی از کسب‌وکارها تمام تمرکزشون رو روی اون می‌ذارن؛ درحالی‌که موفقیت این مرحله، نتیجه‌ی عملکرد درست مراحل قبلیه.

تو این بخش عواملی مثلِ شفافیتِ قیمت، توضیحاتِ کاملِ محصول، سادگیِ فرآیندِ خرید، پاسخ سریع به سؤالات و حتی تضمین بازگشت وجه، می‌تونن تأثیر زیادی روی تصمیم نهایی مخاطب داشته باشن.

خیلی وقت‌ها فروش از دست میره نه به خاطر کیفیت پایین محصول، بلکه به خاطر تجربه خرید پیچیده یا مُبهم.

پایان مسیر یا آغاز یک رابطه؟

اما برخلاف چیزی که خیلی‌ها فکر می‌کنن، داستان اینجا تموم نمی‌شه.

در واقع، خرید پایانِ قیف نیست؛ بلکه می‌تونه شروع یه رابطه بلندمدت باشه.

مشتری‌ای که تجربه خوبی از خرید داشته باشه، احتمال بیشتری داره دوباره برگرده، از شما خرید کنه و حتی برندتون رو به دیگران معرفی کنه.

پیگیری بعد از خرید، پشتیبانی مناسب، ارائه پیشنهادهای اختصاصی و حفظ ارتباط با مشتری، همگی در تبدیل خریدار به مشتری وفادار نقش دارن.

اشتباه رایج در طراحی قیف فروش

یکی از بزرگ‌ترین اشتباه‌هایی که کسب‌وکارها مرتکب می‌شن، اینه که سعی می‌کنن از همون ابتدا فروش رو نهایی کنن.

بدون اینکه آگاهی ایجاد کنن، بدون اینکه اعتماد بسازن و بدون اینکه به مخاطب فرصت بدن برندشون رو بشناسه.

مثل اینه که در اولین ملاقات، از کسی انتظار یه همکاری بلندمدت داشته باشین.

قیفِ فروش یادمون می‌ده که هر مرحله، هدف، زمان و استراتژی مخصوص خودش رو داره.

جمع‌بندی

خب، امروز به‌طورِ خلاصه یادگرفتیم که

قیف فروش دیجیتال کمک می‌کنه بفهمیم مشتری قبل از خرید چه مسیری رو طی می‌کنه.

وقتی بدونیم مخاطب در هر مرحله به چه چیزی نیاز داره، می‌تونیم پیام درست رو در زمان درست بهش برسونیم.

پس دفعه‌ی بعد که کمپینی طراحی کردین یا محتوایی منتشر کردین، از خودتون بپرسین:

این محتوا برای کدوم بخش از قیف فروش ساخته شده؟

برای آگاهی؟

برای ایجاد اعتماد؟

یا برای کمک به تصمیم خرید؟

چون وقتی این مسیر رو بشناسین، فروش دیگه یه اتفاق تصادفی نیست؛ بلکه نتیجه‌ی یه فرآیند طراحی‌شده و هدفمنده.

لطفاً این اپیزودِ "قیف فروش دیجیتال" رو با دوستانی که به "مارکتینگ" علاقه دارن به اشتراک بذارین. درضمن، منتظرِ دیدنِ نظراتِ شما عزیزان، هستیم. خیلی ممنون که تا اینجا همراهِ ما بودین.

تا اپیزود بعدی “Listen, Learn, Love”